정치유통전문가가 본 트럼프 대통령 협상 기법.txt

1. 들어가며

 오랜시간 유통사에서 소위 바이어라는 이름으로 일했습니다.

 많은 업체들을 상대로 네고(협상)를 했었고 아시다시피 80~90%는 유통사가 '갑'인 위치에서 협상을 했습니다.

 '갑이 무슨 네고를 하냐 통보를 하지'라고 하실 분도 계시겠지만 오늘 얘기하고자 하는 것은 '을의 협상법'과

 '갑의 협상 마인드' 입니다.

 구체적으로 국제 역학관계 상 '갑'인 미국을 상대로 '을'인 대한민국과 북한이 어떻게 협상을 하는지 그 차이와

  '갑(트럼프)'의 협상 마인드에 대해 그 행간의 의미를 집어 보고자 몇자 적습니다.

2. 가장 효과적인 '을의 협상기법'

 '을의 협상법' 중 가장 효과적인 방법은 크게 두가지 입니다.

 하나는 '갑 띄워주기', 또다른 하나는 '갑 겁주기'입니다.

 '갑 띄워주기'는 우리가 얼마나 끈끈한 관계인지, 당신은 대단하며 당신이 우리 회사의 생사여탈권을 가지고

 있는 것을 알려주며 상대방으로 하여금 '기대심리'를 져버리지 못하게 하는 방식이고,

 '갑 겁주기'는, 예를 들어,

  '당신이 내 조건을 안받으면 당신 경쟁업체가서 내가 손해를 보더라도 50% 할인행사를 해서

  내 경쟁업체와 당신에게 막대한 damage를 입히겠다'는 막가파식 협상술입니다.

 '갑 띄워주기'를 가장 효과적으로 하는 인물은 문재인 대통령입니다.

 멋쩍음을 무릅쓰고 '갑(트럼프)'을 띄워주는데 혼신의 힘을 다합니다.

 '갑 겁주기'의 대표적인 곳은 북한입니다. 부연하지 않아도 되겠죠?

 (사견으로 북한은 정말 협상을 잘합니다. 때로는 감탄할 정도로 잘합니다. '협상'이라는 부분에 국한해서)

3. 트럼프의 협상술의 속내

 협상을 오래한 사람들이 얘기하는 협상의 가장 강력한 카드는 '난 이판을 끝내도 괜찮다'는 태도입니다.

 최대한 유리한 조건으로 어찌됐든 협상을 '성사'시켜야 되는 사람과 내가 원하는 것을 얻지 못하면 '파토'내도

 상관없다는 사람의 게임은 언제나 후자가 유리합니다.

 트럼프의 대북 인터뷰를 유심히 들어보신 분들은 기억하실 겁니다.

 트럼프는 언제나 if(~하다면) '좋고' or (그렇지 않다면) '안좋을 것이다' 또는 '그래도 난 괜찮다' 입니다.

 이건 네고를 밥 먹듯이 하는 사람들의 일상적인 협상 태도입니다.

 평생을  deal을 하며 살아왔다는 트럼프에게는 말할 것도 없죠.

 또한 이건 협상의 대상인 북에게도 하는 말이지만 내부 언론용이기도 합니다.

 '난 대북협상에 목매는 사람이 아냐'

 오히려 이 메세지가 더 강하게 읽히는 때도 많이 있습니다.

 하지만 장담컨대 트럼프는 이 deal을 절대 깰 생각이 없습니다.

 제가 위에서 언급한 협상의 기술이나 협상 과정의 맥락은 대단한 고도의 안목을 요하는 것이 아닙니다.

 하지만 일부 또는 상당수 언론의 경우 방점을 '안할 수도 있다', '안해도 괜찮다'에 찍습니다.

 스트레이트 기사라면 모르겠지만 심층 기사나 칼럼에서 이러면 이건 바람직한 언론의 태도가 아닙니다.

 한국이 북미대화의 핵심적인 중재자 역할을 해나가는 것은,

 '문재인 대통령 개인기'와 '한국 정부의 일관된 스탠스' 거기에 '국민들의 절대적인 지지'가 있기 때문입니다.

 이 삼각크로스에서 상대적으로 가장 약한 연결고리인 국민들의 지지 부분에 어떻게든 균열을 만들려는

 일부 언론의 침소봉대 날조 기사는 참으로 기가 막힙니다.

 북미대화에 찬물을 끼얹는 일부 언론의 철없는 헤드라인에 속지 마시길 당부드리며 두서 없는 글 마칩니다.